Fundamentos de Negociación Comercial

Duración

14 horas

Objetivos

Definir los principios de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial, sus fases y cierre.
Programa del curso

    LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
        Concepto de negociación comercial.
        Diferencias entre vender y negociar.
        Elementos de la negociación.
        El protocolo de la negociación.
        Negociación en terreno propio.
        Negociación en terreno contrario.
        Negociación en terreno neutral.
    LA COMUNICACIÓN
        Comunicación verbal.
        Comunicación no verbal.
    PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
        Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
        Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
        Conocer a la otra parte.
        Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
        Fijarse unas metas ambiciosas.
        Gestionar la información con habilidad.
        Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
        Tipos y estilos de negociación.
        Características del negociador.
        Tipos de negociador.
        Estilos internacionales de negociación.
    EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
        Fase de preparación.
        Fase de desarrollo.
        Discusión.
        Señales.
        Propuestas.
        Intercambios-concesiones.
        Argumentos.
        Bloqueos.
        Objeciones.
        Cierre.
        Postnegación.

NOTA: Unos días después de recibir el mail con la adquisición de las entradas, recibirán un segundo correo facilitándole el acceso al campus virtual de MLS.



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